Web広告に挑戦したい人へ

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問い合わせを増やすための方法なんてあるの？

「ダイレクトレスポンス広告」の手法を取り入れることで、問い合わせがどんどん増える！

世の中には2種類の広告しかない

あなたは、広告を聞いたときに、どんなものを思い浮かべますか？折込みチラシ、ポスティング、新聞広告、バナー広告など、たくさんの種類がある広告ですが、実際には「売れる広告」と「売れない広告」の二種類に分類できます。

例えば、左側のページにある太陽光発電のチラシ広告をご覧ください。おそらく、これに似た広告を何度も見たことがあるのではないでしょうか。

これらの広告には以下のようなフレーズが書かれています：

• 「特別価格で！」
• 「当店にお任せください！」
• 「太陽光発電で快適な暮らしを！」
• 「今がチャンス！」
• 「エコ祭り！」

しかし、断言しますが、このような広告では商品・サービスは決して売れません。どれだけお金をかけても、売上には繋がりません。こうした広告に投資すればするほど、結果として赤字になるだけです。

もし、ライバル企業がこのような広告ばかり打っているなら、それはむしろチャンスです。なぜなら、ダイレクト・レスポンス広告の効果的な手法を学ぶことで、あなたが圧倒的なトップになるチャンスが広がるからです。

売れない「イメージ広告」と売れる「レスポンス広告」

なぜ、ほとんどの広告が「売れない広告」なのでしょうか？それは、多くの広告が広告制作会社に任せられ、広告屋の意見だけで作られているからです。新聞や雑誌、チラシ、フリーペーパーなどの広告のほとんどは「売れない広告」です。その理由は、これらの広告が「お客様を無視したもの」だからです。つまり、自社のメッセージを一方的に伝えるだけで、お客様のニーズや関心を考慮していないからです。

こうした広告は一般的に「イメージ広告」と呼ばれます。

イメージ広告の特徴として、問い合わせの電話番号が非常に小さく記載されている傾向があります。イメージ広告は主に大企業が利用するもので、ブランド力を保つために展開されるものです。基本的には「見せるための広告」であり、商品そのものを直接販売しようとはしていません。

しかし、無名の会社がこのようなイメージ広告を作成すると、売上はゼロで、ただ「うさん臭い広告」という印象だけが残ります。

一方で、売れる広告として「レスポンス広告」があります。レスポンス（Response）は「反応・応答」を意味し、レスポンス広告は費用対効果が明確に測定できる広告です。通信販売の広告や、健康食品、保険、ダイエット関連の広告などに多く見られます。

レスポンス広告は、お客様の心理を徹底的に研究し、「どうすればより多くの人に購入してもらえるか？」を追求したものです。基本的には文章中心で、【読ませる広告】を意識しています。

イメージ広告との大きな違いは、「オファー（提案）」がある点です。例えば、「無料サンプル」「無料お試し」「無料ガイドブック」「無料レポート進呈」などの提案が含まれています。有料の提案もあり、「500円お試しキット」などがそれに当たります。

レスポンス広告は、お客様の「悩み」に直結しており、悩んでいるお客様がその広告を見たときに「ビビッと」反応するように作られています。レスポンス広告を展開している会社は、お客様の心理を徹底的に考え、「お客様の心に刺さる広告とは何か？」を知っています。そのため、以下の点を理解しています

• 「画像だけでは商品は売れない。文章なら売れる」
• 「短い文章よりも長い文章のほうが売れる」
• 「広告ではまず、お客様に信用されることが最も重要」
• 「関連性のない、ただのきれいな写真は売上を下げる」
• 「お試し品の後で商品を販売したほうがよく売れる」
• 「ターゲットを絞れば絞るほど売上が上がる」

これらの要素を網羅したレスポンス広告は、人間心理学に基づいて構成されており、有名な会社か無名な会社かに関わらず、広告を出せば出すほど売上が伸びます。

ですから、あなたはイメージ広告ではなく、確実に売上を上げるレスポンス広告を作成してください。お客様の購買プロセスを逆にたどり、確実に売れる広告、儲かる広告を作成することが重要です。さもなければ、お金がどんどん無駄に使われる広告になってしまいます。

売れる広告の第一歩：2ステップ販売とは？

現代は「ハードオファー」の時代ではありません。商品を売る方法には、大きく分けて「ハードオファー」と「ソフトオファー」の2つがあります。

ハードオファーは、初回から積極的に売り込む営業スタイルで、対面を通じて営業を行います。例えば、「今なら見積り無料です」「特別なご提案があります」「一度お話を聞いてください」といった売り込みの言葉がよく使われます。これは即断即決を求めるスタイルで、多くの企業がこの方法を採用しています。

しかし、現在の時代にはこの方法は適していません。お客様は「売り込み」を嫌がり、恐れているからです。営業マンが「見積もりをお持ちします」などと言って売り込みを始めると、お客様は「条件が良ければ考えます」といった反応を示すことが多いのです。売り込みを受けると、お客様は「お金と時間を取られる」と感じます。

例えば、休日に自宅に訪問販売や電話営業を受けた経験がある方も多いでしょう。そういった場合、「必要ないからいらない」と断っても、何度も繰り返し売り込まれることがあります。こうした売り込みに対しては「迷惑だ」と感じることが多いです。

ソフトオファーは、初回に「サンプル無料」「お試し期間」「小冊子進呈」などの形で資料やカタログ、試供品を提供して、顧客との関係を築く方法です。これにより、顧客は「プロの情報を無料で得られる」「時間を節約できる」「信頼できる情報が手に入る」といったメリットを感じます。

お客様は、「売り込み」のハードオファーを「財産が取られる」と感じるのに対し、ソフトオファーは「財産が得られる」と感じるため、より喜ばれる傾向があります。広告でも、ハードオファーはお客様が嫌がるため、いきなり対面や売り込みを求めるのではなく、まずは情報提供を行うことが重要です。

例えば、「業界歴10年のベテラン営業マンが教える、『太陽光発電で得する家・損する家4つの特徴』」という小冊子を無料で提供することによって、興味のある人が自然に集まってくるのです。逆に、「見積もりだけなら無料」といった言葉は、お客様に警戒心を与えてしまいます。

高額商品を扱う際には、まずは情報提供だけを行い、その後でセールスを行うのが効果的です。これが「2ステップ販売」と呼ばれる方法です。つまり、広告の目的は、商品に興味のある「見込客」を集めることです。セールスはその後に行い、クッションを置くことで成約率は大幅に向上します。

私自身、設計事務所に関する情報を小冊子として無料で提供し、その後にセールスを行っています。この方法で、私のクロージング成約率は驚異的な高い数値を記録しています。

問い合わせが増える、ホームページの売れる型とは？

Webにおいて、顧客からの反応を増やすためには、ホームページをダイレクトレスポンス広告の「売れる型」に当てはめた内容構成にする必要があります。

この「売れる型」を無視したHPでは、いくらサイトに人を呼んだとしても、お客様からの問い合わせを得ることは難しいです。費用対効果を高め、広告投資額を売り上げが上回るためには、まずはホームページの見直しが必要です。

例えば、私が支援している豚肉問屋の業者さんは、HPに売れる型を導入したところ、目標としていた契約数を月間広告費わずか3万円で実現することができています。

コンテンツ内容	詳細・具体例

Web広告で問い合わせを獲得するには？

ホームページができたら、次は広告です。

私の経験上、問い合わせから契約や売り上げを上げるためには、「検索広告」が最も効果的で、費用対効果の高い広告だと考えています。（もちろん商材によります。）

検索広告とは、ユーザーの検索に対して、あらかじめ設定した広告を出すことができる広告手法です。

比較される広告としては、FacebookやInstagramなど、画像が広告として出てくるものです。

私たちの支援では、まずは検索広告を提案することがほとんどです。なぜなら、検索行動をしているユーザーは、SNSを利用している時と比べて能動的に情報を集めに行っている状態だからです。

例えば、「太陽光発電 おすすめ」と調べているユーザーは太陽光発電のおすすめの会社を探していて、よさそうと思った段階で、その場で問い合わせをするか、ブックマークなどに入れておき、最終的に問い合わせをする可能性が高いユーザーとなります。

一方で、SNSを見ているユーザーは、基本的に何も考えていません。（笑）したがって、強いオファー（相場よりかなり安い・特典が豪華など）・ツーステップマーケティングが必要になります。

したがって、やはり私たちが提案する内容というのは、検索広告になります。

問い合わせ・購入につながるキーワードは？

ここで少し踏み込んだ話をしましょう。検索広告では、こちら側で広告を出すキーワードを決めることができます。例えば、「太陽光発電 東京」には掲載しない、「太陽光発電 沖縄」には掲載する。といったように、細かく指定することも可能です。

これは、キーワードによって、問い合わせへのつながりやすさが異なるためです。

検索広告では、問い合わせ・購入のつながりやすいキーワードとそうでないキーワードが存在します。問い合わせ・購入に繋がらないキーワードはいくら広告を投下しても、広告費の無駄です。

逆に、問い合わせにつながりやすいキーワードを見つけることができ、そこに広告費を投下すれば、失敗することはありません。ここは強く断言したいと思います。

例えば、以下は私たちが実際にご支援させていただいているお客様に説明した、キーワード選定のプランになります。

※リスティング広告=検索広告

この図のように、キーワードの取捨選択を行なっていくのですが、問い合わせにつながるキーワードとそうでないキーワードをまとめると以下のようになります。

◆補足
自社名だけ、料金を払って広告を出すという方法もあります。

＜メリット＞
・競合がいないため、安価で出稿可能
・任意の広告文をカスタマイズでき、強い訴求にすることができる
→例えば、このサイトのタイトルは「株式会社飛矢」だが、「沖縄の広告代理店｜株式会社飛矢」や、「沖縄のWeb広告に強い代理店｜少額予算からもOK」などで表示させることができる。
・採用などにも使うことが可能。

＜デメリット・懸念＞
・費用がかかる

自社広告だけを出稿して、自分で管理したいという方は、広告設定プラン｜55,000円（税込）もおすすめです。（弊社が運用する場合は手数料がかかります。）

分析・改善に必要な数値の見方は？

基本的には、Googleの管理画面上で確認していきます。管理画面の見方は以下になります。

表示回数：2568回ユーザーに表示された
クリック数：357回クリックされた
クリック率：13.9%の人が広告をクリックした
平均クリック単価：xxx円で1人サイトに流入させた（費用がわかってしまうので伏せています）
コンバージョン率：17.37%の人がコンバージョンした
コンバージョン：62件問い合わせ・購入が発生した
コンバージョン単価：xxxx円で1件問い合わせが獲得できた。（費用がわかってしまうので伏せています）

ただ、普段広告を触っていない人にとっては、イメージしずらい内容だと思います。中には全く意味不明と感じる方もいらっしゃるのではないでしょうか。

当社では、そんな方にも人目でわかる様なレポートをお渡ししています。このレポートを見れば、どのくらい費用を使って、コンバージョンはどの程度なのかが、月ごとに見られるため、費用対効果も計算しやすいです。

この広告レポートは、通常55,000円で設定をさせていただいております。（広告運用をお申し込みの方は無料）

広告を出す上で一番大切なこと

それは、「広告にいくらかけて、いくらの売上があったか」です。

私たちは、広告費のことは、「予算投資」と呼んでおりますが、それは広告は費用をかけて売上をつくる手段のひとつだと考えているためです。

広告宣伝費にいくらかけて、いくら売上があったのか？というコスト計算を最優先で考える必要があります。

「30万円使ったのに、5件しか取れなかった。問い合わせ単価は6万円だから、失敗だ…」と考えるのではありません。仮にその5件の中で1件でも売れて、その価格が100万円だったらどうでしょう？その広告は成功だと言えるのではないでしょうか。

100円、200円の商品が2つ売れただけなら完全に失敗です。しかしあなたは高額商材を扱っています。採算が取れているなら、反応率が悪くてもOK！採算割れするまで広告は続けるべきだと考えています。

最後に：再現性があるから誰でも売れる

100年前から人の心は変わらない！

「マーケティングは科学だ」とよく言われます。私も同じ意見です。科学とは、再現性があり、誰もが利用できる技術だからです。

ダイレクトレスポンスマーケティングも、その一つです。

特に重要なのは、人の心に直接響く言葉を生み出すことです。「どのような言葉やフレーズが人々の心に響くのか？」また、「どのような言葉やフレーズが逆に嫌悪感を抱かせるのか？」という点については、時代や生活状況、情報量が変わっても、人々の反応は大きく変わりません。

だからこそ、この方法は誰が実践しても再現性があるのです。